Donnerstag, 24. August 2017
Studie „Vertrieb auf dem Weg zur Spitzenleistung“ 2014

Vertrieb auf dem Weg zur Spitzenleistung

Ersteller: Staufen AG

Einen guten Vertrieb zeichnet weit mehr aus als geschickte Verkäufer, die als Einzelkämpfer beim Kunden um neue Aufträge ringen. Ein guter Vertrieb punktet mit einer Mannschaft von kommunikativen Teamplayern, die nach außen genauso wie nach innen wirken. Denn richtig zufriedene Kunden gibt es erst, wenn von der professionellen Angebotserstellung bis zur pünktlichen Auslieferung alle Prozesse stimmen.

Die Studien-Teilnehmer nahmen zu folgenden neun Handlungsfeldern Stellung: Vertriebsstrategie, Vertriebsprozess, Auftragsabschluss, Vertriebsorganisation, Kundenbeziehungsmanagement, Management und Führung, Produktmanagement und Pricing, Qualifizierung und Wertstromorientierung

Für die Studie wurden 110 Industrieunternehmen in Deutschland befragt. Mehr als die Hälfte der Teilnehmer kommen aus den Branchen Maschinenbau, Automotive und Metallindustrie.

Einen guten Vertrieb zeichnet weit mehr aus als geschickte Verkäufer, die als Einzelkämpfer beim Kunden um neue Aufträge ringen. Ein guter Vertrieb punktet mit einer Mannschaft von kommunikativen Teamplayern, die nach außen genauso wie nach innen wirken. Denn richtig zufriedene Kunden gibt es erst, wenn von der professionellen Angebotserstellung bis zur pünktlichen Auslieferung alle Prozesse stimmen.

Gerade in der Industrie ist die Abwicklung von Aufträgen teilweise überaus komplex, zumal die Kundenwünsche stark variieren und ein hoher Koordinierungsaufwand erforderlich ist. Hakt es bei den internen Vertriebsprozessen, ergeben sich nicht nur Mehrkosten für die Unternehmen selbst. Auch der Kunde spürt, wenn es bei den Abläufen und in der internen Kommunikation Defizite gibt: Unspezifische Angebote, lange Rückmeldungszeiten oder die Nichteinhaltung von Lieferzeiten sind die Folge.

Wo die aktuellen Schwächen und Stärken der Vertriebsabteilungen von deutschen Industrieunternehmen liegen, das ermittelt die folgende Studie. Anhand von neun Handlungsfeldern im Vertrieb werden die Leistungen der Firmen in den einzelnen Bereichen detailliert untersucht. Ergebnisse zeigen, wo die Stellhebel für Verbesserungen sind. Das Ziel: die Unternehmen auch im Vertrieb zu exzellenten Leistungen zu befähigen.

Vertrieb auf dem Weg zur Spitzenleistung

Vertrieb auf dem Weg zur Spitzenleistung (2014)

Cookies erleichtern die Bereitstellung unserer Dienste. Mit der Nutzung unserer Dienste erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies verwenden.